فروش یکی از حوزه های مورد علاقه در تقریبا تمام سازمانهاست. اما هر سازمان، محصولات یا خدماتش را به نوعی میفروشد، به عبارت دیگر برای هر سازمانی نوعی از فروش مناسب است.
این نکته ساده ای است که ضمن آگاهی همه از آن، بسیاری اوقات در عمل از آن غفلت میشود.
یکی از نکاتی که باید به آن توجه شود، این است که ما میخواهیم چطور بفروشیم؟ با بمباران تبلیغاتی؟ با ارائه خدمات خوب؟، با ارائه اطلاعات؟ یا با زنده کردن یک نیاز پنهان در مشتری؟ یا روشهای دیگر؟
بعضی از این روشها، حس خوبی را در مخاطب ایجاد نمیکند. مثلاً اینکه ما نیازی را در مشتری زنده کنیم، ممکن است حمل بر عدم صداقت شود. آیا واقعاً چنین است؟ به نظر من خیر.
خود من از وجود خیلی محصولات اطلاع ندارم. نمیدانم که فلان دستگاه، فلان نرم افزار (مثلاً CRM) یا فلان خدمت، اصلاً وجود دارد. اینکه سازمانی هم که این محصولات را دارد، خوبش را هم دارد، بنشیند تا من او را بیابم هم خیلی کار آمد نیست. چون رقبای دیگر ممکن است قبلاً گامها را برداشته باشند.
بگذریم.
برای هر نوع فروش، کارهائی لازم است که تمام آنها نیازمند برنامه ریزی است، و مهمترین بعد آن برنامه ریزی، تشخیص فرد مناسب، یا شخصه های مناسب برای فردی است که بتواند آن فروش را انجام دهد.
مثلاً برای فروش یک کالای تخصصی، باید دنبال فردی باشید که علاقمند به جمع آوری اطلاعات و اعداد و ارقام باشد، چون مخاطبش احتمالاً فردی فنی است که به این اطلاعات نیاز (نه نیاز فنی، بلکه نیاز رفتاری) دارد. او دوست دارد که مشخصه های فنی را بداند، اینجا یک Low S که معمولاً برای فروش خوب است، مناسب نیست. چون او اصلاً اهمیتی به مشخصات فنی ریز نمیدهد و دوست دارد زود سراغ گرفتن یک سفارش برود، و این درست همان چیزی است که مخاطب فنی را فراری داده و آزرده میکند.
بر عکس، اگر میخواهید یک محصول عمومی و کوچک را بفروشید، مثلاً شیر، آن وقت مخاطب مشا هم عام است، او حوصله مشخصات فنی و مزایای شیر را شنیدن را ندارد. او دوست دارد زود برود سر این مسئله که چرا باید محصول شما را بخرد؟ اینجا همان High C قبلی،کاملاً ناموفق خواهد بود، چون ح.صله مخاطب را سر میبرد. اینجا یک High I که از آشنا شدن و حرف زدن با طیف وسیع و متنوعی از افراد انرژی میگیرد، خیلی خوب است. او همیشه لبخند میزند ومشتری را برای یک عمر برای شما و خودش نگه میدارد.
اگر کالا یا خدمتی را میفروشید که یکی دو تا فروش بزرگ در سال مشکل شما را حل میکند و هدف شماست، این فروشها در یک جلسه و دو جلسه رخ نمیدهند. اینجا بسته به کالا یا خدمت، باید افراد مختلفی مراحل مختلف فروش را انجام دهند، یا یک نفر، هر بار با تاکید بر یکی از شاخصه های رفتاری اش با مخاطب مواجه شود.
اول باید مسئله برای مخاطب طرح شود، بعد ارائه مناسب انجام شود، بعد دوره ای برای پرسش و پاسخ و احیاناً رفع اشکالات و ابهامات لازم است، که در اینجا باید از S همکار خود بهره ببرید و در مراحل پایانی باید یک High D داشته باشید که معامله را قطعی کند. یک عجله یا یک غفلت در این مراحل مشتری را ناامید میکند و انگیزه و علاقه او به خدمات یا محصول شما را به کلی از بین میبرد.
در اینجا این فقط شاخصه های شما و همکارتان نیست که موثر است، باید دیدی هم از شاخصه های رفتاری مخاطب داشته باشید. موقعیت شغلی، سابقه کاری و تحصیلی و نیز نشانه های مثل زبان بدن، در جلسات فروش، بسیار به شما کمک میکنند.
در کارهای پخش یا فروشهای مویرگی، شما واقعاً به یک Low S احتیاج دارید که داشتن I میتوان به او کمک بزرگی بکند. D خیلی بالا در اینجا کمک کننده نیسد، کمی D خوب است اما زیادی آن میتواند دردسر ساز شود.
گاهی، خیلی مواقع، افارد موفقی در کار فروش هستند، که یک محدودیت جدی دارند، آن هم این است که نمیتوانند یا دوست ندارند ابتدا به ساکن با مشتری مواجه شوند (Cold Call)، نیاز به چیزی شبیه یک تماس قبلی(Lead)، یا معرفی قبلی (Door opener) دارند. اگر اینطور است، برای آنها یک کمک فراهم کنید که اول تماس بگیرد بعد آنها بروند تا فروششان بالا برود. در بسیاری مواقع، آگهی های تبلیغاتی کار این معرف را برای آنها انجام میدهد.
چیدمان تیمهای فروش هم خیلی مهم است. اگثر فروشندگان موفق میلی به انجام کارهای اداری فروش، مثل صدور فاکتور، پیگیری ارسال، رسیدگی به شکایات و … ندارند. در حالیکه برخی دیگر اصلاً حوصله و میلی به خروج از سازمان نداشته و ترجیح میدهند در جای ثابتی در مرکز سازمان کار مشخصی را انجام دهند. این دو را با هم ترکیب کنید تا هم شما و هم آنها راضی باشید.
منبع: http://www.hamikar.com
