۴ پی (۴P) بازاریابی طبق تعریف مک کارتی آمیزه ای از کلمات قیمت، محصول، تبلیغ و مکان است. با نفوذ وب، این اصول کلاسیک را در رابطه جدید کسب و کارها با مشتریان، قدیمی جلوه داده است. درست هنگامی که به نظر می رسد مشتری همه چیز را درباره کسب و کارتان می داند، آمیزه قدیمی بازاریابی ارایه شده ۴ پی، بطور فزآینده ای با عملکرد فعلی کسب و کار در تقابل قرار می گیرد.
طبق تحقیق منتشر شده در نشریه HBR به این نتیجه رسید که الگوی ۴ پی کارآفرینان و بازاریابان را به سه طریق مهم تضعیف می کند.
۱- این مدل باعث می شود تیم های بازاریابی و فروش بیشتر بر تکنولوژی و کیفیت محصول متمرکز شوند.
۲- چهار پی اهمیت ایجاد موردی متقاعد کننده را برای توضیح ارزشمندی راه حلی برای فروش نادیده می گیرد.
۳- این مدل کسب و کارها را از اعمال نفوذ مزیت های خود به عنوان منبع قابل اعتماد حل مشکلات منحرف می کند.
اکنون که ۴ پی دیگر کارآیی سابق خود را برای کسب و کارهای مدرن ندارد، پس کارآفرینان و بازاریابان از چه چارچوب جایگزین دیگری باید پیروی کنند؟ به گفته ادواروکونرادو، مدیر ارشد بازاریابی شرکت موتورولا و یکی از عوامل تحقیق HBR صاحبان کسب و کار باید از چارچوب S.A.V.E در هنگام ساخت و تعریف ارایه منحصر به فرد خود، یاری بجویند.
این چهارچوب بیشتر روی راه حل (Solution)، دسترسی (Access)، ارزش (Value) و آموزش (Education) در مورد محصول یا خدمات توصیه دارد. اکنون به تفاوت های این مدل و ۴P می پردازیم:
۱- به راه حل بیشتر از محصول توجه کنید.
اگر محصولی پاسخگوی مشکلات مشتریان نباشد، ویژگی ها یا قابلیت های آن دیگر بی ارزش می شود. مساله این نیست که محصولتان ویژگی های دلخواه شما را داشته باشد، بلکه نیازهای مشتریان را برطرف کند. اجازه ندهید که توسعه دهندگان محصول درگیر ویژگی ها، ضمائم و اصلاحات بی فایده و بی مورد شوند. اگر محصول جدید و بزرگ شما قرار نیست به مشتریان کمک خاصی کند، پس هدف از تولید آن چه خواهد بود؟
۲- به دسترسی بیشتر از مکان توجه کنید.
در عصری که بسیاری از کسب و کارها همیشه با اینترنت سر و کار دارند، مکان مفهوم بی ربطی است. وقتی شما می توانید با گوشی همراهتان کل دانش دنیا را جست و جو کنید، تحقیق کنید و خرید انجام دهید، دیگر مساله مکان مهم نخواهد بود.
۳- بیشتر از قیمت به ارزش فکر کنید.
گاه و بی گاه مشتریانی داریم که به ما می گویند محصولاتمان بسیار گران است و مطمئن هستند که در اینترنت می توانند خدماتی مشابه را به صورت رایگان پیدا کنند. ولی برای ما قیمت فقط یک عدد نیست، بلکه رابطه بسیار قوی با ارزش محصول دارد. وقتی می شنویم که مشتریان از قیمت ها گله می کنند قبل از اینکه نگران این هستیم که شاید لازم باشد ارزش محصولمان را افزایش دهیم.
۴- بیشتر از تبلیغات به آموزش توجه کنید.
یکی از اصول قدیمی بازاریابی قانون هفت است. به معنی اینکه یک نفر باید هفت بار برند شما را ببیند یا با آن تعامل برقرار کند تا بالاخره چیزی که به او پیشنهاد می شود را بخرد. اما با تمرکز روی بازاریابی محتوا این تعداد کاهش پیدا نمود. متدهای قدیمی بازاریابی به شدت به بازاریابی وقفه (یا بازاریابی بازدارنده که به وسیله تبلیغات فراوان و اغلب آزار دهنده صورت می گیرد) محدود شده بودند، اما کارآفرینان امروزی این فرصت را دارند که درگیر نیازهای مشتریان در هر نقطه از ارزیابی و چرخه خرید شوند.
مترجم: مینا افروزی
منبع: دنیای اقتصاد
