چگونه پل هارتونیان معروف شد؟
در سال ۱۹۸۳ در تلویزیون اعلام شد که پل بروکلین بازسازی خواهد شد. فردی بنام پل هارتونیان بلافاصله به آنجا رفت و با تیم بازسازی صحبت کرد. آنها می‌خواستند تمام چوب‌های پل قدیمی را دور بریزند. او به کارکنان پیشنهاد کرد تمامی قطعات پل قدیمی را با قیمت ۵۰۰ دلار خواهد خرید. آنها بلافاصله موافقت کردند.

او آنرا خرید و کارش را آغاز کرد. تمام چوب‌ها را به نجاری دوستش برد و به قطعات کوچک مساوی تقسیم کرد. سپس مطلب مطبوعاتی تنظیم کرد که عنوانش این بود:

مردی از نیوجرسی پل بروکلین را با قیمت ۱۴.۹۵ دلار می‌فروشد!

او تاریخچه‌ای از پل را ضمیمه کرد و با اطلاعات جانبی دیگر تایپ کرد و چندصد نسخه از آن نامه را برای مجلات و مطبوعات مختلف ارسال کرد. او برای اینکار کمتر از ۱۰۰ دلار خرج کرد. روز بعد هیچ اتفاقی نیافتاد، ولی دو روز بعد تماس‌های تلفنی شروع شد. گزارشگران و خبرنگاران مختلف برای گرفتن وقت مصاحبه تماس می‌گرفتند. هر روز گزارش‌های تهیه می‌شد و چاپ می‌شد و باعث می‌شد گزارشگران بیشتری به خانه آقای هارتونیان سرازیر شوند.

سپس اتفاق غیرمنتظره‌ای افتاد. از شبکه CNN تماس گرفتند و با دوربین‌ها و دستگاه‌های دیگر برای تهیه گزارش به آنجا آمدند. این گزارش کوتاه CNN چندین بار در تلویزیون پخش شد.

دو ماه بعدف جانی کارسون مجری معروف تلویزیونی تماس گرفت و از آقای هارتونیان دعوت کرد در برنامه تلویزیونی‌اش شرکت کند.

آقای هارتونیان در عرض ۶ ماه به یکی از معروف‌ترین چهره‌های آمریکا تبدیل شد.
این داستان واقعی فدرت روایط عمومی و برتری آنرا نسبت به تبلیغات نشان می‌دهد.

روابط عمومی چیست؟
تعریف بسیار ساده روابط عمومی این است: استفاده از رسانه‌ها برای کسب معروفیت و محبوبیت بیشتر!

مزایای روابط‌ عمومی نسبت به تبلیغات
برای چاپ‌شدن یا نمایش پیام تبلیغاتی باید مبلغ قابل‌توجهی بپردازید. ولی اگر از روابط عمومی استفاده کنید، نیاز به پرداخت هیچ پولی نیست و نویسنده یا گزارشگر بدون دریافت مبلغ درباره شما، کسب و کارتان و محصولاتتان مطلب می‌نویسد. درواقع او خودش به‌دنبال اطلاعاتی بوده و با کسب و کار شما آشنا شده است.

تاثیر روابط عمومی بسیار بیشتر از تبلیغات است. زمان اثرگذاری و ماندگاری روابط عمومی بسیار بیشتر از تبلیغات است و می‌تواند تا مدت‌ها بر میزان فروش شما تاثیر بگذارد.

مطالبی که توسط روابط عمومی منتشر می‌شود معمولا به اطلاع افراد بیشتری می‌رسد. حتی شاید مجله یا شبکه‌ای تلویزیونی آن مطلب را مجددا منتشر کند که باعث معروفیت بیشتر می‌شود.

منبع: مدیر سبز

مک دانلدز و آرچ دلاکس

مک دانلدز نیز طی سال‌های اخیر با مشکلات متداولی در بازار دست به گریبان بوده است. بیشتر این مشکلات متوجه محصولات جدیدی هستند که در برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان نا کام مانده‌اند. دو نمونه روشن از این موارد را می‌توان در محصولات مک لین دلاکس (تلاشی برای برآوردن نیازهای مصرف‌کنندگان علاقه‌مند به سلامت) و مک‌سوپ مشاهده کرد. اما نمونه‌ای که قصد داریم در مورد آن بحث کنیم، همبرگر آرچ دلاکس است که مک‌دانلدز در آن به تجربه‌ای شرم‌آور رسید.

ایده موجود در پس این محصول که با شعار (همبرگری با طعم بزرگسالی) تبلیغ می‌شد، ناهمخوانی آن با کودکان بود. در واقع تبلیغات دامنه‌دار آرچ دلاکس با ارائه تصویر کودکانی که از این محصول (بزرگسالانه) دوری می‌کردند، به مقصود مورد نظر دست یافت.

مساله این جا بود که هیچکس برای بالغ شدن یا بزرگ شدن پا به رستوران‌های مک دانلدز نمی‌گذاشت؛ بلکه مردم به آن جا می‌رفتند تا در کمال آسایش غذا بخورند. بخشی از این آسایش برآورده شدن انتظارات مشتری را در بر می‌گیرد. شاید رستوران‌های مک دانلدز در اسپانیا، گاسپاچو ( سوپ سرد اسپانیایی ) و در هند گوشت بره بریان سرو کنند، اما همه آن‌ها ماهیتا شبیه به هم هستند. بیشتر افرادی که به رستوران‌های مک دانلدز می‌روند، قبل از رسیدن به پیشخوان از قصد خود برای انتخاب نوع غذا و نوع سفارش خود آگاهند. آن‌ها دوست ندارند که با یک میلیون و یا گستره وسیع از محصولات شبیه به هم بمباران شوند. مشکل دیگر آرچ دلاکس این بود که تنها به خاطر مزه‌اش به‌فروش می‌رفت. در ۱۲ نوامبر سال ۲۰۰۱، دیو میلر، در مقاله‌ای تحت عنوان (از دست رفتن بازار مک دانلدز) که در مجله برند ویک به چاپ رسید، استراتژی رقابت روی مزه را که در تبلیغات آرچ دلاکس آشکارا به آن پرداخته می‌شد، مورد انتقاد قرار داد:

«ما به‌خاطر خوشمزگی، به هوس افتادن و مشعوف شدن از طرز آشپزی، به رستوران مک دانلدز نمی‌آییم. ما برند شما را به لحاظ صمیمیت، پاکیزگی، ثبات و آرامش آن می‌ستاییم. این‌ها اصول ارزشمندی هستند که شما در سال‌های اخیر آن‌ها را ترک گفته‌اید و خوشبختانه رقبا بهره جستن از چنین فرصتی را مغتنم نشمردند. این دلار روی دلار گذاشتن‌ها در عوض بها دادن به اصول ارزشی، به قیمت از دست رفتن چند منوی غذا تمام شد؟»

در هر حال مشکل پیش روی آرچ دلاکس بیش از آن‌که نشانی از یک مشکل پیش پا افتاده باشد، از بروز یک فاجعه خبر می‌داد. مک دانلدز در خصوص دیگر برند‌های خود نیز که در مقیاس‌های کلان عرضه می‌شدند، به قطع ارتباط با مشتریان و مهجور ماندن از بازار متهم شد. البته جک گرینبرگ، که از سال ۱۹۹۸ سمت مدیر عاملی مک دانلدز را بر‌عهده داشت، وجود این مشکل را تایید کرد. او طی مصاحبه ای با فایننشیال تایمز در همان زمان گفت:  «زمان زیادی را صرف ترویج این ایده در بازار کردیم و اکنون هم زمان زیادی لازم است تا در خصوص انجام بایدها و نبایدها بیندیشیم» . این مقاله ماموریت پرداخت آرچ‌های طلایی نام داشت.

از آن‌جا که شما از یک برند انتظار عملکرد یکپارچه دارید، باید مک دانلدز را قلب تحقق چنین انتظاری دانست. ساخت اغلب برندها و تصمیم گیری‌ها در زمینه بازاریابی، باید از فیلتر مقر فرماندهی شرکت واقع در اوک بروک ایالت ایلینویز عبور کند. دستور العمل تهیه آرچ‌دلاکس هم از آشپزخانه اوک بروک بیرون آمده بود. این محصولات با دیگر محصولات عمده و موفق مک دانلدز از جمله بیگ مک، هات اپل پای، اگ مک مافین، و فیلت افیش که همگی در آشپزخانه‌های اپراتورها خلق شده بودند، مغایرت داشت. از سوی دیگر، محصولات ناموفقی مانند همبرگر مک لین و مک پیتزا نیز در آشپزخانه مرکز اوک بروک ظهور کرده بودند.

یکی از جنبه های شکست آرچ دلاکس، تحقیقات بازاری فراوانی است که در خصوص آن صورت گرفت. نتایج تحقیقات گسترده در سطح بازار نشان داد که مردم مایل به خوردن همبرگرهایی هستند که مختص بزرگسالان تهیه شده باشد. متاسفانه، در زمان نهایی آرچ دلاکس، این افراد در اقلیت بودند.

آن چه آرچ دلاکس به ما می‌آموزد

اتکا بر شناخت از مشتری
قسمتی از هویت برند مک دانلدز مربوط به سادگی و سهولت استفاده از محصولات آن توسط عموم و بخش دیگر مربوط به رویکرد کودک‌دوستی آن است. همبرگرهای مختص بزرگسالان برای کودکان استثنا قایل می‌شد و بنابراین سرنوشتی جز ناکامی در انتظار آن نبود.

مشتری ها را گیج نکنید
در ماه نوامبر سال ۲۰۰۱، دیو میلر در مقاله‌ای که برند ویک آن‌را منتشر کرد، این‌گونه نگاشت: « مک دانلدز یک برند ادراکی نیست، بلکه انعکاسی است. خرسندیم که اندیشیدن در خصوص این حقیقت ساری و جاری ضرورتی ندارد» . البته اقدام مک دانلدز در توسعه طیف محصولاتی چون آرچ دلاکس، برت ورست هار، مک تکو ها، و مک ماسل ها، نیازمند اندیشیدن بود.

به تحقیقات بازار با دیده تردید بنگرید
اگر تحقیقات بازار به‌درستی صورت گیرند، از جایگاه قابل قبولی برخوردار خواهند بود. اما نتایج این تحقیقات هرگز نباید به منزله حقیقت محض تلقی شوند

منبع

: مدیر سبز

نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین و اعجاب برانگیز‌ترین فرصت‌ها برای کسب‌و‌کارهای کوچک به‌منظور برقراری تماس‌ها ، برقراری ارتباطات جدید،کسب مشتریان تازه و یافتن ایده‌های نوآورانه است (جویس ام.روزنبرگ)

نمایشگاه‌های تجاری با هدف ارائه فرصت مناسب برای کسب‌و‌کارها به منظور برقراری تماس چهره‌به‌چهره با بسیاری از مشتریان بالقوه در مدتی کوتاه و با صرف هزینه‌ی مناسب طراحی شده‌اند.

بر اساس امار مندرج از سوی کمیته‌ برگزاری نمایشگاه‌های تجاری آمریکا، تنها در سال ۱۹۹۴، در این کشور بیش از ۴۳۰۰ نمایشگاه تجاری برپا شد و حدود ۸۵ میلیون بازدیدکننده از سرتاسر جهان از آن‌ها دیدن کردند. متخصصین معتقدند که نمایشگاه‌های تجاری تاثیر چشم‌گیری بر سود‌آوری شرکت‌ها دارند.

وجود این فرصت مناسب بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای کوچک می‌تواند صحنه بازی را برای تازه واردها مهیا کند و فضای مناسب و نسبتا ارزان‌قیمت (به طور متوسط اجاره یک غرفه در ابعاد ۱۲ متر چیزی کمتر از یک میلیون تومان هزینه دارد) ، در اختیار آنان قرار دهد.

بر‌اساس آمار کمیته‌ی برگزاری نمایشگاه‌ها، ۴۴ درصد از شرکت‌هایی که در نمایشگاه‌‌های تخصصی کالاها و خدمات تجاری حضور می یابند،کم‌تر از ۵۰ نفر کارمند دارند. شرکت‌هایی که در حضور نمایشگاه‌هایی خلاقانه و متمایز، متخصص شده‌اند، بدون توجه به اندازه شرکت یا تعداد کارکنان خود، بهترین استفاده را از این فرصت خواهند برد. در‌حالی‌که شرکت‌هایی بی‌تجربه هر‌قدر که بزرگ و معتبر باشند با حضور در نمایشگاه‌ها ، تنها چند میلیون تومان از سرمایه‌ی خود را دور می‌ریزند و باصرف ساعات بی ثمر حضور خود در نمایشگاه به‌جای استفاده از این فرصت به زیان خود عمل می‌کنند.

انواع نمایشگاه‌ها

نمایشگاه ها عمدتا به دو نوع تقسیم می شوند: نمایشگاه کالاها و خدمات تجاری ، نمایشگاه کالاها و خدمات مصرفی. نوع نمایشگاهی که در آن شرکتی حضور می‌یابد بر‌پایه‌ هدف‌ها و استراتژی‌های سازمانی تعیین می‌شود. استفاده‌ موثر از نمایشگاه‌ها می‌تواند با صرف زمان و هزینه‌ی کم فراهم شود.

برخی از اصلی‌ترین دلایل حضور در نمایشگاه‌ها عبارتند از:

• افزایش سطح فروش لحظه‌ای در فضای نمایشگاه‌ها
•  افزایش سطح سفارشات خرید مشتریان
• ارتقای تصویر ذهنی مشتریان از شرکت و پدیدار ساختن نام‌و‌نشان تجاری در مقابل نگاه مشتریان
• هدف‌گذاری بر مخاطبان خاص
• تثبیت حضور شرکت در عرصه بازار
• بهبود کارایی و اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی
• رویارویی مستقیم با مشتریان ،رقبا و تامین‌کنندگان
• جلب مشتریان جدید و بالقوه
• معرفی کالاها و خدمات جدید شرکت
• نشان‌دادن محصول جدید به شیوه‌ای که از سایر کانال‌های بازاریابی امکان پذیر نیست
• جذب و استخدام توزیع کنندگان و فروشندگان
• آموزش به مخاطبان هدف شرکت

منبع: مدیر سبز

ژان بقوسیان: سلام آقای برایان تریسی. خیلی خوشحالم که این امکان را دارم که با شما صحبت کنم و تشکر از وقتی که در اختیارمان قرار دادید. همانطور که گفته بودم این مصاحبه در مجله موفقیت ایران چاپ خواهد شد.
اولین سوال این است که به نظر خودتان دلیل معروفیت شما در کشورهای مختلف از جمله ایران چیست؟
برایان تریسی: در ابتدا باید بگویم بنابر تجربه شخصی‌ام، ایرانی‌ها از باهوش‌ترین و خوش‌برخوردترین افراد جهان هستند. من با مردان و زنان ایرانی زیادی در ایالات متحده، کانادا و کشورهای دیگر از جمله ایران کار کرده‌ام. همواره همکاری با آنها لذت‌بخش بوده و از استعدادها و توانایی‌های آنها متعجب شده‌ام.
شاید دلیل محبوبیت کتاب‌هایم کاربردی بودن و قابل‌اجرا بودن آنها است. مردم می‌تواند کتاب‌ها را بخوانند و بلافاصله ایده‌های گفته شده را به‌کار گیرند تا فعالیت‌ها و کارشان بهبود یابد.
ایرانی‌ها و مخصوصا صاحبان کسب‌و‌کار ایرانی بسیار عمل‌گرا هستند و علاقه زیادی به یادگیری مطالبی دارند که نتایج کارشان را بهبود دهد. کتاب‌های من دقیقا برای این نوع افراد نوشته شده است.
ژان بقوسیان: مطلع شدم که شما دچار سرطان حنجره شده‌اید، آیا این موضوع حقیقت دارد و وضع سلامتی کنونی شما چگونه است؟
برایان تریسی: در ماه مارس ۲۰۱۰ پزشکان تشخیص دادند که سرطان حنجره دارم. این موضوع برایم واقعا تکان‌دهنده بود. باید زندگی‌ام را مجددا سازماندهی می‌کردم تا بتوانم تحت درمان قرار گیرم. در این صورت سرطان تحت کنترل درمی‌آید و در حالت ایده‌ال از بین می‌رود.
از آوریل تا اوت سال ۲۰۱۰، تحت شیمی درمانی، جراحی و پرتو درمانی قرار گرفتم. در پایان این دوره اثرات سرطان تقریبا ناپدید شده بود! هم‌اکنون تا ۹۵ درصد درمان شده‌ام و سر کار می‌روم. مسافرت‌ها را مجددا آغاز کرده‌ام و در کشورهای مختلف سخنرانی می‌کنم و سمینار برگزار می‌کنم.
زمانی که تحت درمان بودم دو کتاب نوشتم! دوره‌های آموزشی زیادی ساختم و تقریبا هر روز کار می‌کردم. اکنون شرایط جسمانی من عالی است و هر روز ورزش می‌کنم.

ژان بقوسیان: تاکنون به چند نفر از مردم جهان از جمله ایران آموزش داده‌اید؟
برایان تریسی: در سی سال گذشته بصورت مستقیم به بیش از ۵ میلیون نفر در ۵۶ کشور مختلف آموزش داده‌ام. علاوه بر آن، مصاحبه‌های تلویزیونی من و دوره‌های صوتی و کتاب‌هایی که تهیه کرده‌ام توسط میلیون‌ها نفر دیگر در جهان استفاده شده است.

ژان بقوسیان: تاکنون چند کتاب نوشته‌اید؟
برایان تریسی: تاکنون که در سال ۲۰۱۱ بسر می‌بریم ۵۲ کتاب نوشته‌ام. من به‌طور متوسط هر سال چهار کتاب می‌نویسم و منتشر می‌کنم. همچنین دوره‌های صوتی و تصویری مختلفی در زمینه رهبری کسب‌و‌کار، مدیریت، فروش و موفقیت شخصی تولید می‌کنم که به زبان انگلیسی منتشر می‌شود و بسیاری از آنها به زبان‌های دیگر نیز ترجمه می‌شود.

ژان بقوسیان: لطفا یک روز کاری خود را تشریح کنید.
برایان تریسی: روزهای کاری من متفاوت هستند. گاهی درحال مسافرت با هواپیما هستم. مواقع دیگر در خانه کار می‌کنم و گاهی به دفترم می‌روم که در سه کیلومتری خانه‌ام است و با کارمندانم کار می‌کنم.
هیچ روزی شبیه روزهای دیگر نیست. ولی در هر صورت، در ابتدای روز فهرستی از کارهای آن روز را تهیه می‌کنم. سپس از صبح تا شب بر کارهای آن فهرست متمرکز می‌شوم. اگر کاری به اتمام نرسید آنرا به فهرست روز بعد منتقل می‌کنم. با این روش بهره‌وری بسیار بالایی دارم و در روز کارهای زیادی انجام می‌دهم.

ژان بقوسیان: جدیدترین کتاب شما « ساخت کسب‌و‌کار فوق‌العاده!» کتاب بی‌نظیری است. مطالب آنرا چگونه جمع‌آوری کرده‌اید؟
برایان تریسی: در این سال‌ها من شخصا ۲۲ کسب‌و‌کار مختلف راه‌اندازی کرده‌ام و مدیریت و توسعه آنها به عهده من بوده است. همچنین به بیش‌ از ۱۰۰۰ شرکت بزرگ و معروف مشاوره داده‌ام و به کارکنان آنها آموزش داده‌ام و با بیش از ۱۰۰۰۰ مالک و مدیر کسب‌و‌کارهای متوسط و کوچک در ارتباط بوده‌ام و با آنها کار کرده‌ام.
شخصا هزاران کتاب و مقاله در زمینه کسب و کار مطالعه کرده‌ام و هزاران ساعت وقت به بررسی دوره‌های دانشگاهی در زمینه کسب‌و‌کار اختصاص داده‌ام. هزاران ساعت وقت اختصاص داده‌ام تا به دوره‌های صوتی گوش کنم و در سمینارهای بیشماری شرکت کرده‌ام که توسط افراد برجسته در کسب و‌کار برگزار می‌شد.
در نتیجه تمامی این تجربیات و تحقیقات، به ایده‌های روشن و مشخصی رسیده‌ام و دقیقا می‌دانم عوامل موفقیت در کسب‌و‌کار کدامند و چه چیزهایی باعث شکست یک کسب‌و‌کار می‌شوند.
سال گذشته با دوستم مارک تامسون وقت گذاشتیم و تمامی این تجربیات را در قالب یک کتاب با نام «ساخت کسب‌و‌کار فوق‌العاده!» درآوردیم که فکر می‌کنم حرفه‌ای‌ترین و مفیدترین کتاب دنیا در زمینه موفقیت در کسب‌و‌کار باشد.

ژان بقوسیان: کتاب جدید شما چه وجه
تمایزی با کتاب‌های دیگر دارد؟
برایان تریسی: کتاب جدید من هزاران ساعت تجربه و تحقیق را در ۷ اصل کلیدی خلاصه می‌کند که برای موفقیت در کسب‌و‌کار ضروری هستند. هرجا که کسب‌و‌کار موفقی می‌بینید مطمئن باشید که در آن کسب‌و‌کار این اصول رعایت می‌شوند. اگر با کسب‌و‌کاری برخورد می‌کنید که با مشکل مواجه شده است، مطمئن باشید که حداقل یکی از این اصول را رعایت نمی‌کنند.

ژان بقوسیان: تاکنون چند نسخه از این کتاب به‌فروش رسیده است، البته اگر جزو اصرار شماست می‌توانیم از این سوال بگذریم.
برایان تریسی: این کتاب به‌تازگی منتشر شده است. در هفته اول انتشار، عنوان دومین کتاب پرفروش وال‌استریت ژورنال را به خود اختصاص داد. همچنین در همان هفته به پرفروش‌ترین کتاب یو.اس.آ تودی تبدیل شد. این کتاب، پرفروش‌ترین کتاب آمازون در زمینه کارآفرینی شد.
هر هفته هزاران نسخه از ویرایش انگلیسی این کتاب به‌فروش می‌رسد. همچنین این کتاب به زبان‌های زیادی از جمله فارسی ترجمه و چاپ شده است. در پایان سال ۲۰۱۱ می‌توان آمار دقیقی از میزان فروش این کتاب ارائه کرد.

ژان بقوسیان: در شرایط بحران اقتصادی بهترین روش افزایش فروش کدام است؟
برایان تریسی: بهترین روش‌های فروش هیچگاه تغییر نمی‌کنند. شما باید شجاعانه و به‌طور مصمم به بازاریابی محصولات و خدمات خود بپردازید و بر مزایای محصولات خود نسبت به رقیبان تاکید کنید. سپس با مشتریان تماس بگیرید و هر روز در حال فروش باشید.

ژان بقوسیان: به نظر شما اصولی که در کتاب جدیدتان آورده‌اید در تمامی فرهنگ‌ها از جمله ایران کاربردی هستند؟
برایان تریسی: تفاوت‌های فرهنگی تاثیر زیادی بر نحوه بکارگیری این اصول پایه‌ای دارند. ایران از هر کشور دیگری متفاوت است. ایده‌هایی که در کشوری اجرا می‌شوند برای استفاده در کشوری دیگر باید تصحیح شوند.
البته توجه کنید که اصول کسب‌و‌کار همواره و در تمامی نقاط جهان یکسان هستند. هدف هر کسب‌و‌کار ایجاد و حفظ مشتری است. معیار موفقیت در کسب‌و‌کار، میزان رضایت مشتری است. معیار رضایتمندی مشتری خریدهای مجدد او است. اصول پایه‌ای هیچگاه تغییر نمی‌کنند.

ژان بقوسیان: همانطور که می‌دانید در ایران کارآفرینان جوان زیادی وجود دارند. اگر بخواهید تجربه ۳۰ ساله خود را در چند جمله فشرده کنید، بهترین توصیه شما به این افراد که کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اند چیست؟
برایان تریسی: بهترین توصیه من آن است که هرچه زودتر دست‌به‌کار شوید و کاملا عمل‌گرا باشید. البته قبل از آغاز کسب‌و‌کار باید مشق خود را به‌خوبی انجام دهید. طرح کسب‌و‌کار کاملی تهیه کنید و در آن تمامی جزئیات ممکن را لحاظ کنید. مطمئن شوید برای محصولات یا خدماتی که می‌خواهید ارائه کنید بازاری واقعی وجود دارد و محصولات شما با قیمتی مناسب فروخته خواهد شد.
از دیگران راهنمایی بخواهید، از افرادی که قبلا در این کسب‌و‌کار بوده‌اند و همچنین از مشتریان. آماده باشید تا هر تغییر لازم را بپذیرید. آمادگی انجام اشتباهات زیاد را داشته باشید و از آنها درس بگیرید و پیش بروید.
مهمترین توصیه آن است که هیچگاه تسلیم نشوید. توانایی شما در ادامه راه با وجود مشکلات و مصائب، چیزی است که موفقیت شما را تضمین می‌کند.
امیدوارم این ایده‌ها برای شما مفید واقع شود. برای شما آرزوی بزرگترین موفقیت‌ها را دارم.

ژان بقوسیان: خیلی ممنون از وقتی که اختصاص دادید و به سوالات با حوصله پاسخ دادید.

هدیه برایان تریسی  به خوانندگان
برایان تریسی: در انتها باید بگویم که هدیه‌ای ویژه برای خوانندگان مجله موفقیت و تمامی فارسی زبانان دارم. من چکیده کتاب جدیدم را در ۱۶ صفحه تهیه کرده‌ام و ژان آنرا به زبان فارسی ترجمه کرده و در سایتش قرار داده است.

منبع: مدیر سبز

برگرفته از کتاب جدید برایان تریسی: ساخت کسب و کار فوق‌العاده!

هرگاه مجبور شدید مسیر سازمان خود را مشخص کرده و یا آن‌را باز‌تعریف کنید، باید با دقت به شش سوال متوالی پاسخ دهید. مطمئنا اصطلاح «کیفیت ورودی بر کیفیت خروجی اثر می‌گذارد» را شنیده‌اید. کیفیت تفکر و تصمیمات شما تنها به کیفیت اطلاعاتی بستگی دارد که کار خود را با آن آغاز می‌کنید.

۱. اکنون در چه جایگاهی هستید؟ شرایط فعلی شما چیست؟ اگر کسب‌و‌کار شما دچار مشکل شده بود و مشاوری را از بیرون شرکت استخدام می‌کردید تا به شما کمک کند، اولین کاری که انجام می‌داد، این بود که سطح فروش شما در حوزه هر محصول/خدمت، سود مربوط به هریک از محصولات و خدمات، روندهای هر حوزه، مقدار پولی که در‌ اختیار دارید و در آینده نزدیک در اختیار خواهید داشت و جایگاه شما نسبت به رقیبان را مشخص می‌کرد. این موارد اطلاعاتی هستند که باید برای خود جمع‌آوری کنید.

۲. چگونه به جایگاه کنونی خود رسیده‌اید؟ مشاور مدیریتی خودتان باشید و ببینید چه عوامل و تصمیماتی منجر به شرایط فعلی شما شده‌اند؟ همانطور که جیم کالینز می‌گوید: آمادگی رو‌به‌رو شدن با «حقیقت تلخ» را داشته باشید و ببینید چگونه به جایگاه امروز خود رسیده‌اید. مخصوصا وقتی با مشکلات فروش و سود‌دهی روبرو هستید، از بی‌مسئولیتی و مبالغه‌کردن خودداری کنید.

جک ولش اصرار داشت مدیرانش از روش «اصل واقعیت» استفاده کنند که آن‌را این‌گونه توضیح می‌دهد: «اشتیاق برای رویارویی با دنیا آن‌چنان که هست، نه آن‌چنان که آرزو می‌کنید باشد.»

نمی‌توانید مشکلی را حل کنید یا شرایط سختی را پشت‌سر بگذارید، مگر اینکه شجاعت رویارویی با حقایق کنونی از هر نوعی را داشته باشید. تمام فعالیت‌های کسب‌و‌کار خود را دوباره ارزیابی کنید. آیا همه کارهایی که انجام می‌دهید برای جذب و حفظ مشتریان الزامی ‌است؟ چگونه از طریق همکاری با سایر شرکت‌ها برای انجام کارها و تقسیم مخارج کلی می‌توانید صرفه‌جویی کنید؟ آیا می‌توانید انبار یا کارخانه تولیدی خود را با شرکت دیگری سهیم شوید؟ آیا می‌توانید بخش حسابداری مشترک داشته باشید؟ بدون این‌که به کیفیت خدمات ارائه‌شده به مشتریان آسیبی وارد شود، کدام‌یک از فعالیت‌ها را می‌توان برون‌سپاری کرد؟

۳. به چه جایگاهی می‌خواهید برسید؟ می‌خواهید چه کاری انجام دهید؟ خروجی مطلوب و ایده‌آل برای کسب‌و‌کارتان را به‌وضوح تشریح کنید. پنج سال بعد را مجسم کرده و تصور کنید کسب‌و‌کار شما بی‌نقص و عالی است. هرچه درباره جایگاه دقیق آینده خود، وضوح و شفافیت بیشتری داشته باشید، طراحی برنامه کسب‌و‌کار فوق‌العاده یا برنامه کار، بسیار ساده‌تر خواهد بود و شما را قادر می‌سازد از جایی که امروز هستید به جایی که می‌خواهید در آینده باشید، برسید. اهداف آینده و خروجی‌های مطلوب خود را به‌دقت مشخص کنید. برای مثال:

• میزان فروش محصولات شما در پنج سال آینده چه‌قدر خواهد بود؟
• درآمد شما چه‌قدر خواهد بود (ناخالص و خالص) و در‌ مقایسه با درآمد رقبایتان چگونه است؟
• چند نفر در کسب‌و‌کار شما مشغول به کار خواهند بود؟
• انتظار دارید مشتریان شما چه کسانی باشند و کجا زندگی کنند؟

۴. چگونه می‌توانید از جایگاه امروز خود به جایگاه مطلوب در آینده، برسید؟ گام‌های لازم برای ایجاد کسب‌و‌کار ایده‌آل در آینده کدامند؟ فهرستی از آن‌ها تهیه کنید. هر کاری که فکر می‌کنید برای دست‌یابی به اهدافتان در آینده لازم است را یاداشت کنید. وقتی به فعالیت‌ها، وظایف یا گام‌های جدید فکر می‌کنید، آن‌ها را هم به فهرست خود اضافه کنید. این اطلاعات در آینده به دستورالعمل یا فرمول شما برای دست‌یابی به اهداف کسب‌و‌کارتان تبدیل می‌شوند.

۵. باید بر چه موانعی غلبه کنید؟ چه مشکلاتی را باید حل کنید؟ بزرگ‌ترین و مهم‌ترین مشکل و مانعی که سر راه شما برای رسیدن به آینده‌ای مطلوب وجود دارد، چیست؟ اگر تاکنون شرکتی با رشد سریع و پر‌سود نبوده‌اید، دلیل آن چیست؟ چه‌چیزی مانع پیشرفت شما است؟ عوامل اصلی محدود‌کننده رشد شما کدامند؟ گاهی تشخیص فقط یک مانع اصلی و غلبه بر آن، می‌تواند سوددهی شرکت شما را به‌شدت افزایش دهد.

۶. برای دستیابی به اهداف استراتژیک خود به چه دانش، مهارت‌ها و منابع دیگری نیاز دارید؟ برای پیشبرد کار خود در سال‌های آینده به چه قابلیت‌ها و توانایی‌های جانبی دیگری نیاز دارید؟ هر کسب‌و‌کاری حول مجموعه‌ای از قابلیت‌های محوری شکل گرفته و رشد می‌کند، اما تقریبا همیشه قابلیت‌های جانبی دیگری نیز وجود دارند که لازم است آن‌ها را در طول زمان کسب کرده یا ارتقا دهید. اگر هم‌اکنون شرکت شما رهبر بازار است، در چه حوزه‌های جدید دیگری می‌توان به برتری رسید؟ و مهم‌تر از همه، از خود بپرسید از امروز با انجام چه کاری می‌توانید به آن قابلیت‌های اصلی دست یافته و کسب‌و‌کار آینده خود را بسازید.

منبع: مدیر سبز